2021年，在人口红利消失，消费升级，全球疫情影响下，工业互联网赛道迎来前所未有的发展机遇，数字技术正在加速重塑产业链上下游合作关系借此机会，华兴资本联合银河创投，最近几天成功举办探索工业互联网未来世界线上百人论坛

在产业平台底层逻辑圆桌论坛上，华兴资本投行事业部董事总经理徐坤与CNSC速配创始人戴洪亮进行了深入对话以下是论坛中的干货回顾

家装赛道的痛点和机会。

徐坤:家装赛道是一个非常大的行业过去，资本市场上有家装设计的SaaS公司和建材的供应链公司不同模式的公司抓住了相对较大的市场机会这条赛道很大，让戴老师帮我们梳理一下国内赛道目前会有什么样的市场机会是什么样的行业有多大里面的核心科目是什么这些科目的痛点是什么

戴洪亮:大家好，我是中国国民议会速度匹配创始人戴洪亮。

居住这个行业在过去是非常传统的，但是它非常贴近每个人的生活，因为所有的家庭都需要提高居住空间的质量如果我们从供应端的角度来思考，整个物资流通链条，从上游工厂通过总代理到多层次配送，再到门店，c端行业从选择设计施工到建材城购物，这样的长链行业造成了非常高的流通成本，而且每个环节都有相应的仓储，物流，包括营销和门店费用

比如瓷砖，工厂的出厂价通常在每平方米3，4块左右，但我们看到在流通端和需求端，C端业主一般采购100多，200多，300多平方米。C端将严重受益，

谁是服务器组代理商跟材料，建筑服务公司和装修设计公司，其实他们都不是很受益，为什么呢即使加价率这么高，但近几年一线门店经销商的失败率普遍达到了30%—40%，可见流通链中的矛盾非常突出，造成了行业在传统上极其落后

以前我们对整个产业链的认知都是围绕着存量房的空白向市场流转，只有C端可以选择家装设计和材料，所以整个链条相对没有受益。

最近几年来，整个市场发生了巨大的变化如今，85后，90后消费者是主要群体，对无忧，省钱，高品质的装修有很高的要求，必须在内外部因素下进行产品和服务的升级因此，我们看到的结果是，材料消费入口的主导作用发生了变化家装公司与设计师合作，将材料组合成设计方案，可以做集成产品形态的输出，也就是我们最近说到了更多像包装，自组装这样的产品形态

我们看到房地产精装版块也很有意思中国的整个精装这几年发展的很慢，但是这几年我们看到精装在一线城市，北方，广州，深圳的渗透率已经超过了欧美，二线城市和总一线城市的渗透率一般在50%—80%

伴随着消费升级，如何在3456线的广大城市加载相应的精装产品，可以让产品力更加突出，同时解决性价比问题，从而实现产品从粗糙到精装的转变，可以让用户省心省钱。

这个市场不再是大家过去所说的家装市场或家装渠道我个人认为这是一个住宅产业，现在是一种住宅室内的产业化形式住宅室内的最终产业化必然是住宅室内的产业化

因此，围绕整个供给侧，在入口处有一个巨大的变化中国国家设备股份有限公司的速度匹配，围绕面向B端的中小家装公司和房地产精装巨大的产业转型空间，进行数字化链接，进一步缩短了整个行业原本冗长的流通链条，这样的大商机就出来了

徐坤:综上所述，传统的毛坯房内饰行业是一个巨大的万亿市场在此基础上，其主体从业主到装修团队，装修公司，再到整个建材，主材，辅材，供应商，经销商它是传统的长链，所以整个链条有数字化和简单化的空间同时，在装修公司方面，虽然是小B，数字化程度低，但掌握了整个建材的采购主导权，所以传统的空白室内装修是一个巨大的市场

第二，中国精装修和全装修的整体趋势非常明显一方面，欧美已经形成了非常非常高的全装修和全装修渗透率在这种大趋势下，中国有巨大的机会交付如此高质量和低成本的精装产品同时，精装点也比较集中一个项目十栋楼有八个精装，精装往前走也是精装主材，辅材新的供应链整合机会

一条老赛道，但规模巨大，一个新的趋势，但它正在迅速增长其实这两点是值得一抓的

中国速度匹配的商业模式。

徐坤:戴先生刚刚谈了中国服装的商业模式，正好有机会和大家好好谈一谈我认为你们拥有目前国内众多产业平台公司中最高水平的数字SaaS您如何将交易与整个SaaS数字化的不同能力相结合，以提供市场上最好的商业模式

戴洪亮:谈到数字化，我在前半部分分享了整个建材流通渠道发生了很大的变化它不是2C代理商的简单零售现在两个新的入口，家装公司和房地产精装，都成为了主要入口因此，结合如何升级产品和服务，有一些非常重要的商机

因为在中国，大量的中小家装公司和三，四，五线城市的大量房地产开发商都要做精装，但他们没有这样好的整合能力和好的数字化产品可以进行高效的人力效率提升和协同。需要一个集成的数字服务提供商来提供服务

这是整个市场的一个契机

围绕这样一个契机，过去中小家装公司只是做一个轻包工现在C端需要省心，要结合材料，所以我们选择了工厂上游的主材供应链，就是刚才说的固化成本非常高，加价率很高的这些产品也能让C端更受益

围绕这些产品我们打造了全链路的数字化系统这里面我们有几个产品，比如说，我们已经把严选工厂的产品做了建模，以及形成了算法，这样我们的用料大师既能解决传统设计师找户型图，高效设计，也能高效地来出BOM的整个报价清单

所以设计师可以高效地去跟业主进行签单，这样等于原来要需要来来回回好几周的一个事情，现在短时间既可以看案例，又可以签合同这样可以把原来非常传统，非常长周期的线下流程线上化，而且链条更短了，客户使用材料的时候，因为我们只加了5个点左右，所以B端更受益了，C端也更省心了，我们也极大的提升了签单转化率

围绕着如何更好的去做营销，获客，裂变，我们打造了SaaS版的私域流量，能够海量获客，这样集成了很好的内容库，案例库，素材库，它就是CRM，利用这些CRM既可以高效的做内容分发，形成更好的对家装公司的品牌营销，对客户的种草，或者说品牌的分享，同时也可以结合一些我们共享合伙人的功能模块，把你服务的家装业主变成你的业务协同员，开放他家里的装修样版房去抓住新客户。

在家装这个渠道上，我们既不是B2B，也不是B2C我认为我们打造了一个非常新颖的叫BBC的一个模式，就是通过中装的这个B，结合全链路集成式的数字化系统，给到营销人员做海量获客，给到设计师结合案例来做批量签单，又能够进行低成本，高效的一站式履约

中装提供工具，案例，内容，供应链等各个履约的条件，C端能够实现价值的提升，这样一个BBC的模式。

我们也把它应用在地产精装这个方向上因为我们上半年BBC这块业务完成了11个亿的合同，今年能够完成超过30个亿的合同额，最近地产精装好多朋友都在问我，这块我们怎么做的今天借这个机会我简单提一下

因为在地产这个模块，去化压力特别大，很多三四五线城市出现了房价的倒挂，房子不好卖，唯一非常好的解决方式就是加载精装，去做产品力，价格竞争力的一个提升但是他们没有这个能力，终端就来提供全链路数字化的能力，然后加载我们的精装产品

比如如何让普通的售楼代理公司的人效能提升这里面我们有相应的数字化产品，既可以来解决售楼过程中的关键信息同步，也可以协同CRM来做内容的高效分发同时结合共享合伙人的模块，也可以把同城的中介人员进行很好的协同协同起来这里面需要利益分配，这里面需要有一个利益分配的中心，数字化产品本身就是去中心化的，利益分配最高效，最值得信任的载体这是我们在前端提升售楼代理公司的效能

同时在产品力这个方面，在我们整合了工厂最短链化的供应链能力基础上，我们结合对地产的户型优化，以及这些年对精装的沉淀，我们打造出来的精装的产品力，加载了定制，整个生活空间的居住使用面积极大提升，而且各种生活方式的卖点也非常突出，整个售价其实在市场上就一千多块钱。

如果传统C端业主他自己去整合这样一个能力的话，可能要花两三千，三四千，我们确实有一定的竞争力所以C端能够更加受益，C端能够更好的认可毛坯+精装以后的总价，所以地产商也能更快的把这个楼盘通过售楼代理公司更大的拉动力，形成一个高去化率的成果

所以整个BBC链条里面，我们数字化产品，也有相应的金融板块去结合整个业主在装修贷上的一些非常低利率的，比如年化才2.5%的金融产品，最终C端业主省心，省钱，也能够享受最高的性价比这样的能力，都是通过我们整体数字化的集成，协同我们供应链的载体去做升级的

围绕在BBC上一些巧妙应用，我们形成了一个很大的集单能力，特别是BBC这边，我们一个产品系列总共也就200个SKU，所以如果30亿的产值的话，代表着背后有十几亿的单品，十几亿的材料分解到100多个SKU，代表每个SKU都是几千万，甚至上亿的。

整个产业链数字化形成之后，数字化过程积累的行为动作又可以支持工厂对于潮流风格的判断，以销定产的能力形成了，工厂成本降低了，对于整个产业的推动，终端结合我们对BBC的理解跟应用，开创性的在这个领域做了一些创新，也形成了一个对产能，特别是对我刚才提到的内装产业化，推动终极往内装工业化，目前这个方向上我们形成了一个比较好的成长我认为这个行业的整个改变，现在叫做床到桥头自然直，目前这个契机已经呈现出来了

徐锟:我先划一个重点，我觉得特别有意思，现在产业平台跟供应链创新到了这个阶段有一个BBC的概念，什么叫BBC呢我觉得中国的行业分两种，第一种是像你的客户是工厂，或者你的客户是餐厅，它再往下服务它的C端客户时候的话，它出的是另外一个东西比如我采购工业用品，出的是最终的产品，餐厅采购食材，最后出的是菜所以这个东西的话，它产生强烈的产品形态变化的时候，我前面的B2B公司去给你赋能是很难直接触发到C的，因为产品发生了剧烈的变化，价值极大的提升

但是有的不一样，装修的话无论是精装修还是主材辅材，最终会用到消费者那边我再举一个例子，我可以直接把消费品履约到C端，所以最后我形成的产业平台链条，是我尽可能的通过数字化，智能化，短链化去赋能小B，但是最终很多产品可以触发到C端，这样会进一步把整个我服务的小B端变成一个更加固化的，标准化，流程化的OEM的中心，这样的话我能够形成一个很好的B2B2C的一个服务机会的

所以一旦形成B2B2C的服务机会，整个服务的利润空间或者价值会有新的提升所以说，这两年很多企业家会特别注重B2B2C的这样一个空间的挖掘，还有价值，产品的打造，这个就很有意思

所以刚刚戴总说到BBC，我也听说了精装的交付是充分整合了供应链的厂商，销售服务商，履约的服务终端，最后形成了一个非常高毛利的商品，这个高毛利的商品绝大部分会反哺给这个产业链的链主，那就是中装。

我总结一下戴总这个商业模式第一，给家装公司做SaaS，这本身来说会有极好的变现能力，第二，可以做B2B2C整合式的一站式服务，最终履约到C，就是精装房，第三，无论是工装还是整装，毛坯还是精装房，背后的供应链本身存在着巨大的去化空间，它会是一个供应链平台最后我赚了几个方面的钱，第一赚的数字化软件跟SaaS的钱，第二块赚了整合交付BBC的钱，第三个赚了供应链流通的钱

住宅内装产业化的互联网未来。

戴洪亮:我个人对B2B，产业互联网有几点粗浅的思考一是在我们所处的住宅内装产业化里面，大多数的产业互联网公司都来自初期B2B的模型，因为如何把线下的一部分交易线上化，这个我觉得是B2B 1.0阶段的一个工作，通过切入一个点形成上下游一定的合作关系

判断一个公司能不能成为产业的基础设施，这里面有两个标准，

一个标准是能不能把线下原有的传统业务流程进行线上化的再造围绕中小B家装公司去实现业务，从营销获客到高效设计，高效签单，原来这个过程是非常冗长，数字化能力是形成一个高效的沟通和互动的标准化输出同时在这个能力基础上，第一个标准就是有没有数字化流程再造的能力

第二个标准，在我们产业过去非常缺乏，就是能够形成供给侧新的链接的能力，特别是能够触达工厂，能够对上游工厂形成更好的销售计划，科学排产计划，以销定产的能力，这样就有一个新的产业格局出现了所以我们也适时在集单能力成长上搭建了面对整个上游工厂进行招投标采购，就是把我们集成的大批量的单个SKU，上亿的订单能够反向输出给工厂，推动整个工厂在上下游的流通，形成一个新的成本结构

所以对于产业互联网公司的话，我觉得刚才的这两点认识是我个人觉得是适合大家去尝试。

徐锟:就B2B本身来说，从当时传统的贸易，它的供需两端都非常的复杂，同时吞吐量小，运营能力差，发展到了B2B 2.0，3.0，4.0，每个环节能够提升数字化渗透率，提升智能化，同时提升了每个核心环节的对于供需两端的吞吐量跟运营能力，所以它往后发展既是一个B2B高阶的模式，同时又在往产业互联网的模式在发展，不同企业打法是不一样的。

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